Работая с нашими клиентами, мы видим, что многие из них в процессе построения отдела продаж совершают одни и те же ошибки.
Поэтому мы решили создать отдельную рубрику в нашем журнале, где будем делиться полезными советами о том, как лучше продавать по телефону.
Начнем, конечно же, с азов, но крайне важных. То есть с самых базовых вещей.
Подготовка к звонку.
Многие убеждены, что продавать по телефону очень легко и просто, главное уметь красиво говорить. В итоге это заблуждение приводит к потерянным клиентам, потраченному времени и не заработанным деньгам.
Можно выделить четыре основных этапа подготовки к телефонным продажам:
1. Собирайте всю доступную информацию о клиенте перед звонком.
Вы четко должны понимать, с кем говорите: Имя Фамилия, должность, текущее финансовое состояние, увлечения и т.д. Это поможет вам лучше понимать вашего клиента, а значит, более тонко работать с ним, его возражениями и создавать предложения, от которых клиент не сможет отказаться.
2. Продумайте ваше вступительное слово.
Начало разговора — залог успешного звонка. Очень важно, чтобы вы с первых секунд могли дать понять человеку кто вы и зачем звоните, ну и, конечно же, вызвать интерес.
Здесь очень важно соблюдать баланс: не сильно затягивать эту часть разговора, но и не набрасываться на клиента, как хищник на жертву.
Старайтесь уложиться в 50-70 слов. Краткость — сестра таланта😉
3. Не полагайтесь на импровизацию.
Как говорится: “Лучшая импровизация — заранее придуманная и отрепетированная”.
Репетируйте свою речь так, чтобы она была естественной и живой.
Обратите внимание на следующие моменты:
- Темп речи и интонацию
- Прослушайте сами как звучит ваш текст. Он не должен вызывать какие-то сомнения или насмешки.
4. Подготовьте тезисный план речи и следите за ним в процессе разговора.
10 советов как улучшить технику продаж по телефону
Теперь давайте поговорим о базовых способах улучшения продаж по телефону:
1. Улыбайтесь во время разговора.
Ваш собеседник должен слышать в вашем голосе улыбку.
2. Всегда говорите бодро, четко и по делу.
Не нужно бубнить что-то в трубку, людей это очень раздражает.
3. Остерегайтесь задавать вопросы, на которые можно ответить “Нет”.
Например можно спросить так: “Нужна ли вам новая АТС?” или так: “Хотите ли вы зарабатывать больше с помощью телефонии?”
4. Обходите секретаря.
Не стоит открывать карт девочке на ресепшене. Лучше просто попросите соединить вас с руководителем.
5. Не стоит в разговоре упоминать конкурентов, а раз уж речь зашла о них, то не нужно их критиковать. Во-первых, это непрофессионально и неэтично, что может бросить тень на вас, а во-вторых, лучше используйте их, чтобы подчеркнуть ваши преимущества на их фоне.
6. Ваша база клиентов — ваше преимущество!
Ваша база клиентов постоянно должна расти. Это ваш актив в продажах и конкурентное преимущество.
Для удобной работы с базой клиентов вы можете интегрировать вашу телефонию с CRM системами.
7. Предлагайте не товар, а решение проблем.
Для этого вы должны внимательно слушать клиента, выявляя его проблемы и потребности, чтобы в конечном итоге предложить решение!
Никогда не разговаривайте с клиентом как робот; проявляйте живой интерес к собеседнику, и тогда он расскажет все, что у него на душе.
8. Не грубите в ответ.
Звонки по телефону — это довольно нервное занятие, особенно когда вас могут послать куда подальше. Не стоит из-за этого как-то переживать. Лучше просто поблагодарите человека за уделенное время, и вежливо попрощайтесь.
9. Не выдумывайте ваши преимущества.
Конечно же, хочется выглядеть в глазах клиента суперкомпанией, которая решит все проблемы, но не нужно рассказывать человеку, что смена занавесок в офисе принесет ему колоссальный доход. Так вы только вызовете у человека дополнительные сомнения и недоверие к вам, что приведет к отказу.
10. Каждый отказ — это урок.
Анализируйте все ваши звонки с отказами, чтобы вынести из них уроки и не допускать ошибок в будущем.
Используйте функцию записи разговоров для удобного и детального анализа ошибок.
