Скажите, Вас устраивает отдача от рекламных кампаний? Сколько человек из тех, что заходят к Вам на сайт или в интернет-магазин, становятся Вашими клиентами?
Если Вам уже надоело «сливать» рекламный бюджет впустую, и Вы не видите толку от постоянных доработок сайта, то я рекомендую создать лид-магнит (а лучше несколько) и разместить его на разных этапах воронки продаж в Вашем бизнесе.
Что такое лид-магнит?
По сути, это подарок, бесплатная ценность посетителям в обмен на их контактные данные. Что именно подарить потенциальному клиенту — зависит от того, на каком этапе воронки продаж он сейчас находится. И еще один очень важный признак: лид-магнит должен решать одну конкретную проблему клиента. Клиент в идеале должен реагировать на Ваше предложение так: «Это все и правда бесплатно?? Тогда давайте мне прямо сейчас!»
На этапе лидогенерации, когда Вы превращаете посетителей сайта в лиды, можно использовать например, разнообразные списки инструментов и ресурсов, шпаргалки и чек-листы.
На этапе заявок Вам нужно отделить заинтересованных от всех остальных лидов. В этот момент для погружения в Ваше предложение и подтверждения Вашей экспертности используйте White paper и тематические исследования.
На этапе продаж, когда заинтересованных пора переводить в покупатели, используйте триальный доступ, демо-версии, купоны, скидки, сертификаты.
Как это работает?
Блок с предложением получить лид-магнит может размещаться в разных частях сайта: в правом сайд-баре, внутри статьи блога, в «шапке», в «подвале» или на всплывающем окне. Часто для предложения лид-магнита создается отдельный лендинг, и на него настраиваются отдельные рекламные компании из контекста или соцсетей.
Важные элементы этого блока: привлекательный заголовок, визуализация предложения в виде картинки, форма для контактов, кнопка отправки формы с призывом к действию. Обязательно должен быть чек-бокс согласия, например, с получением рассылки, с политикой конфиденциальности или другими документами.
Пример лид-магнита от школы интернет-маркетинга «ТОПэксперт»
Что дальше?
После того, как пользователь отправил Вам свои данные, Вы или отправляете письмо, содержащее лид-магнит (в виде кода купона, ссылки на скачивание файла или ключей доступа к демо-версии), или показываете ему страницу, где он может его получить. Тем временем данные клиента оказываются в Вашей CRM или в сервисе рассылок. Дальше Вы используете три классических варианта взаимодействия:
- Настроить для клиента серию автоматических писем с полезным контентом, помогающим освоить лид-магнит и внедрить его в жизнь. В конце серии можно направить «продающее» письмо с недорогим предложением.
- Позвонить клиенту через интегрированную с CRM виртуальную АТС Прима Телеком и поинтересоваться, как у него получилось использовать лид-магнит, подсказать ему, что можно сделать. Если клиенту «зашел» лид-магнит, то по телефону ему можно сделать первое недорогое предложение, так называемый «трипвайр». Как правило, уже продажи трипвайра окупают затраты на траффик, приводимый на сайт.
- Получить входной звонок от клиента с вопросом или уже первой заявкой. Для этого в тексте или в оформлении лид-магнита (если это был информационный продукт) нужно указать номер для входящих звонков, который Вы получили при заказе виртуальной АТС Прима Телеком и предложение звонить по этому номеру с вопросами и с заявками. Да, желательно еще пометить график, в котором Ваши менеджеры отвечают по этому телефону.
Тем, кто сделал первую покупку, уже можно звонить снова, интересоваться их опытом использования товара или услуги и делать уже более дорогое предложение — основной продукт. Можно также информировать об акциях, об улучшениях товара или услуги, о поступлениях. А еще можно попросить оставить отзыв в обмен на … на что-то полезное.
Все это очень легко делать, если у Вас настроена интеграция виртуальной АТС Прима Телеком с Вашей CRM (amoCRM, Bitrix24). Вы видите, кто что приобрел, чем закончились предыдущие разговоры, когда имеет смысл перезвонить, что можно предложить человеку или организации. Задачи по обзвону, списки по разным критериям, пометки по каждому контакту и записи прежних звонков — всё в одном месте.
Делайте качественные лид-магниты, предлагайте их клиентам, и у Вас всегда будет о чем с ними поговорить. А как поговорить — это уже наша задача.
Эффективного Вам общения!
