Как повысить прибыльность компании без увеличения рекламного бюджета?
Хотите найти, кто «косячит» в отделе продаж?
Воронка продаж + виртуальная АТС, как инструмент роста прибыли Вашей компании
Как найти «ямы» на пути клиента в Вашей компании?
Что делать Вам, как руководителю, если Вы хотите увеличить продажи и прибыльность своего бизнеса? Простой, очевидный, но далеко не самый эффективный шаг: потратить больше денег на рекламу. Грамотные руководители понимают, что одним увеличением рекламного бюджета прибыльность не повысишь и начинают искать «точки роста» на всем «пути клиента» — от первого рекламного контакта до послепродажного обслуживания.
Но как это сделать, если этапы пути клиента фиксируются в разных местах и часто не в самом удобном виде: в тетрадях и документах менеджеров, на листочках исполнителей, в 1С бухгалтеров? Как получить полную картину того, что происходит с клиентами?
Вам поможет инструмент «Воронка продаж», встроенный в любую качественную CRM.
Воронка продаж — это графическое или числовое отображение числа клиентов, достигающих каждого этапа «пути клиента» в Вашей компании.
Примерная схема воронки продаж:
Воронка продаж является одним из лучших инструментов, позволяющих определить эффективность работы менеджеров компании (и конкретного менеджера, и отдела в целом). Используя воронку, можно установить этапы, на которых отсеивается наибольшее количество возможных клиентов, а следовательно, существуют проблемы, подлежащие устранению.
Как по форме воронки продаж понять, на каком этапе происходит сбой?
- «Гвоздик». Мало кто доходит даже до заявки или визита. Здесь два варианта: или в рекламе неверная информация и клиенты отказываются продолжать общение, решая, что их хотят обмануть, или большинство входящих звонков оотсеивается по разным причинам — не хватает людей, нерационально распределяются звонки, менеджеры работают «спустя рукава».
- «Труба». Сколько обращается, почти столько же и покупает. Как правило, эта картина возникает при продаже по заниженным ценам. Конверсия, конечно, хорошая, но итоговая прибыль смешная.
- «Талия». Слишком много отсеивается на этапе работы с готовым клиентом: например, затягивается отгрузка после оплаты или оформление договора продажи автомобиля даже после предоплаты.
- «Узкое горлышко». В последний момент клиенты «спрыгивают»: находят то же самое у конкурентов. Причина — цена неоправданно высокая или подозрительно низкая.
Анализ воронки продаж в хорошо настроенной CRM помогает не только отследить работу конкретного менеджера или всего отдела продаж, но и выровнять ценовую политику, оценить качество лидов, приходящих по разным каналам, качество послепродажного обслуживания и количество повторных обращений.
Важно: Ваши продажи могут быть больше при том же объеме рекламного бюджета. Найдите «болевую точку» Вашей воронки продаж и превратите ее в точку роста. Как показали собственные исследования компании amoCRM, чаще всего эта «болевая точка» — работа менеджеров.
Вот как менеджеры (скорее всего, и Ваши тоже) «сливают» работу с заявками от клиентов и Ваши рекламные бюджеты:
- Не отвечают на заявки по электронной почте.
- Не реагируют на заказ обратного звонка на сайте.
- Не берут координаты потенциальных клиентов.
- Не дают полную консультацию по телефону.
- Не работают с возражениями.
Единственный вариант решения здесь — привязывать к CRM виртуальную АТС ПримаТелеком, настраивать распределение входящих звонков, писать ВСЕ входящие и исходящие звонки, а потом слушать разговоры в записи, особенно тех менеджеров, у кого провалы в персональной воронке продаж. Ну, а дальше делать оргвыводы по результатам прослушивания: кого «на ковер», кого на учебу, а кого и … и «до свидания».
Работа со связкой «CRM+виртуальная АТС ПримаТелеком» позволяет не только улучшить качество общения менеджеров, но и устранить другие сбои в воронке продаж:
- Гибко распределять входящие звонки в зависимости от графика менеджеров, времени суток, рекламного канала и других показателей.
- Напоминать менеджеру о необходимости перезвонить клиенту и оценивать реализацию запросов обратных звонков.
- Проверять полноту заполнения контактов после звонка.
- Использовать конструкторы речевых модулей во время разговора с клиентом для обработки возражений.
Это далеко не все, в чем Вам может помочь виртуальная АТС ПримаТелеком. В следующих статьях мы разберем, что такое «лид-магнит» и как он поможет Вам увеличить число повторных продаж, а также выясним 5 факторов, блокирующих рост Вашего бизнеса и как их можно обойти.
