ЛПР — лицо, принимающее решения — самый важный человек на другом конце провода. От него зависит эффективность телефонных переговоров о продаже. По этой причине так важно вести переговоры именно с ним.
Вместе с тем выйти на лицо, которое уполномочено принимать решения, задача первоочередная, но довольно сложная, ведь придется сначала выяснить кто это, а затем пробить оборону, которую держит секретарь. Зачастую цель можно достичь с помощью приемов разведки.
Как вычислить ЛПР?
Кто является ЛПР в каждой конкретной ситуации зависит от обстоятельств:
- размеров и масштабов компании;
- цели звонка;
- непосредственно предложения.
Одни решения может принимать может только руководитель компании, а другие – уполномоченные сотрудники компании, например, менеджер по закупкам.
Узнать, кто отвечает за принятие решений в той или иной компании можно несколькими способами:
- Через сотрудников компании. Общение в социальных сетях открывает широкие возможности по выявлению ответственного лица в ходе простого общения по интересам. Главное – зацепить и втянуть в разговор.
- Поиск в Интернет. Вводите название компании и, например, менеджер по закупкам. Есть вероятность, что эта информация отобразится.
- Открытые базы. В сети Интернет есть доступ к открытым базам данных налоговой инспекции. Там также можно посмотреть и даже на найти информацию о тех, кто уполномочен принимать решения.
- Сайт. Некоторые компании на сайте предоставляют полезную информацию сразу с контактами. Это самый простой и доступный вариант.
- По телефону. В ходе телефонного разговора с секретарем с помощью уловок и скриптов можно разузнать, кто уполномочен принимать соответствующие решения, как с ним связаться.
Для того, чтобы рабочие скрипты для телемаркетинга работали, важно выйти сразу на ЛПР и совершать звонок уже непосредственно ему. Однако это не всегда реализуемо, поэтому в скрипт продажи следует включить 1-3 сценария для выхода на ЛПР.
Охота на ЛПР. Как выяснить, кто в компании является ответственным в интересующей вас сфере деятельности?
Остановимся подробнее на получении информации о ЛПР с помощью скриптов. Если нет возможности получить информацию иными способами, то в скриптах телефонных разговоров используется легенда, которая позволяет получить нужную информацию.
Структура скрипта для выявления ЛПР
- Приветствие.
- Повод. Он должен быть убедительным и правдоподобным, но в то же время простым настолько, чтобы вам данную информацию предоставили безоговорочно.
- Уточняющий вопрос.
- Уточняющая просьба.
Например:
Добрый день. По просьбе вашего руководителя мы готовим письмо в адрес вашей организации. Уточните, куда отправить? Подскажите, пожалуйста, нет ли ошибки в данных – Иванов Иван Натаныч ваш директор?
Обойти секретаря в его отсутствие
Как вариант, можно позвонить в обеденный перерыв, или в нерабочее время. Есть вероятность, что вы сможете напрямую поговорить с руководителем, поскольку секретаря не будет на месте.
Многоходовка
Сначала вы отправляете коммерческое предложение на электронную почту компании. Затем совершаете звонок. Разговор может быть построен следующим образом:
Ранее мы отправляли в ваш адрес коммерческое предложение, связанное с… У кого я могу узнать, какое приняли решение? Соедините с ним, пожалуйста.
10 эффективных сценариев общения с секретарем и скрипты для выхода на ЛПР
Это сценарии, которые хорошо показали свою эффективность, хотя являются не совсем честными способами. Но в продажах побеждает хитрейший.
- Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.
- Директор на месте? Как мне с ним связаться, а то отвечает?
- А кто звонит?
- Петров.
- А вы по какому вопросу?
- Да там в курсе. Мы лично договаривались.
- Имитация прерванной связи
Только что беседовал с вашим директором по поводу…. Прервалась связь. Соедините с ним, пожалуйста.
- Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время
Договаривались с вашим директором созвониться в 14.30. У него освободилась трубка?
- Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на запрос компании
Звоню по вашей заявке / предложению … Как связаться с вашим директором, чтобы обсудить детали?
Другой вариант
От вашей компании пришел запрос на проведение аудита вашего сайта (коммерческого предложения, отдела продаж и т.п.). С кем я могу об этом поговорить?
- Нормальные герои всегда идут в обход. Получите необходимое через другой отдел.
Звоните и просите секретаря связать вас с отделом продаж, бухгалтерией или любым другим отделом. Скрипт для телефонного разговора с другим отделом может выглядеть так:
Здравствуйте, я по поводу сотрудничества в сфере…. Вы не знаете? А с кем можно поговорить по этому вопросу? Соедините, пожалуйста.
- Звонок по рекомендации
Здравствуйте, мне рекомендовали обратиться к руководителю вашей компании по поводу … (например, размещения рекламы). Как с ним переговорить?
- Госпрограммы и звонки из государственных органов — отличный способ выхода на директора
Вас беспокоят из департамента по делам предпринимательства в рамках госпрограммы. Могу я поговорить с директором?
- Звонок от имени секретаря партнера или конкурента
Я секретарь Смирнова Ивана Ивановича, компания “Смирнов и Ко”. Он просил соединить с вашим руководителем. Соедините, пожалуйста.
- Просьба о помощи
Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать?
- Уточнить детали лично с директором
Мне нужно уточнить детали встречи директора вашей компании с нашим руководством. Соедините, пожалуйста.
Выбирая сценарий и подбирая скрипт для общения, важно учитывать особенность своего предложения, знание целевой аудитории: кто эти люди, чем живут и дышат, каковы их ценности.
Общаясь с секретарем, не нужно воспринимать его как врага. Вы делаете свою работу, он свою. Ваша задача сделать его своим соучастником, помощником, найти подход. Помните, что выход на ЛПР — это важная часть задания, но заставить его слушать и убедить его совершить целевое действие — ключевая задача вашей миссии. но это отдельная тема.
