Практически любая компания, которая занимается продажами или услугами, использует коммерческие предложения. К сожалению, чаще всего результативность таких предложений либо нулевая, либо стремится к нулю.
Давайте выделим ТОП 5 ошибок, допускаемых при составлении КП, из-за которых мы сильно теряем в эффективности, и устраним эти ошибки!
1. Обращение в пустоту.
Самое любимое слово любого человека — это его имя. И если ваше обращение не адресно, и начинается с фразы типа: “Уважаемый руководитель…”, то вряд ли его воспримет кто-то серьезно. Особенно если вы используете дальше по тексту фразу “… индивидуальный подход”.
Всегда узнавайте имя человека, которому вы адресуете свое предложение, это в разы увеличит шанс, что ваше КП будет хотя бы прочитано.
2. Коммерческое предложение — это не тарифы за услуги и не прайс лист.
Главная задача КП — вызвать интерес к вашим товарам или услугам и сподвигнуть человека к следующему шагу в вашей воронке продаж. Не нужно в КП раскрывать все карты и стараться запихнуть в него 10 страниц таблиц, расчетов и смет. Сметы и прайсы вы всегда сможете выслать по запросу клиента.
3. Нагромождение текста без правильного оформления.
Ваше предложение должно умещаться на одном листе. Не пытайтесь сократить текст, просто удалив лишние абзацы, так вы только навредите еще больше. Лучше перепишите текст с нуля и сделайте его максимально простым. Не забудьте про правильное оформление заголовков, списков, цитат и т.д., чтобы ваш текст визуально легко воспринимался.
4. Не используйте заголовки типа “Коммерческое предложение”.
Заголовок — один из важнейших элементов вашего КП. Он должен привлекать внимание и вызывать желание читать ваше письмо дальше. Составляйте заголовки таким образом, чтобы он полностью передавал суть вашего предложения. Для этого есть разные техники, одна из них — техника 4U, которая также используется при составлении заголовков для лендингов.
5. Отсутствие постскриптума.
Практически никто и никогда не используется постскриптум в коммерческих предложениях, а ведь это довольно важный элемент письма, который как и заголовок часто остается незамеченным и может зацепить клиента, добавить вашему обращению эмоциональности и побудить к целевому действию.
6. Обилие канцеляризмов и “заумностей”.
Ваше обращение в КП должно быть человечным и простым. Не нужно использовать в нем формальный и слишком официальный тон. Ведь в реальном разговоре вы никогда не скажете: “Здравствуйте, мы выражаем вам свое почтение и искреннюю заинтересованность в сотрудничестве…”, потому что это будет звучать странно. Но поверьте, это также странно смотрится и в вашем КП.
7. Обилие “воды”.
Многие компании в своих КП к сути предложения доходят примерно в 3-4 абзаце. В первых же обычно расписывают свои регалии, награды, масштабы и т.д. Постарайтесь составлять свои коммерческие предложения так, чтобы суть предложения была ближе к началу письма.
8. Слишком “сухо”.
Часто КП написаны слишком сухо и не содержат абсолютно никакой эмоциональной составляющей. Рационально выгодные предложения — это конечно здорово, но не забывайте, что именно эмоции чаще всего побуждают нас делать первый шаг. Для придания нужного эмоционального оттенка хорошо подойдут метафоры.
9. Предложение не содержит четкого ответа на вопрос: “Почему именно вы?”
Не используйте в описании преимуществ с вами банальные фразы типа: “Мы динамично развиваемся с 2000 года”, “Индивидуальный подход”, “Гибкое ценообразование” и т.д. Это не работает!
В первую очередь поймите для себя, почему клиенты выбирают вас? Можете провести опрос даже по своей базе, чтобы выяснить, почему ваши клиенты выбрали вас? Такая обратная связь будет полезна для вас. Когда выясните, то активно используйте ваши преимущества в КП.
10. Нет призыва к действию.
Часто коммерческие предложения не используют никакого призыва к действию или каких-либо инструкций. Элементарный призыв к действию типа: “Получите индивидуальный расчет стоимости” или “Закажите презентацию у себя в офисе” и т.д., может увеличить эффективность вашего предложения чуть ли не в два раза!
Очень надеемся, что данная статья будет для вас по-настоящему полезна и поможет увеличить эффективность ваших коммерческих предложений и продаж!
